商场上的讨价还价，单价差一毛，总账可能就差几千几万，所以讨价还价是商务活动中的重要环节。一个好的“价格”既能让自己得到实惠，也能促进最后的成交。下面精选了１２句还价口语，希望对大家有帮助。
１． Ｉ＇ｌｌ ｒｅｓｐｏｎｄ ｔｏ ｙｏｕｒ ｃｏｕｎｔｅｒ－ｏｆｆｅｒ ｂｙ ｒｅｄｕｃｉｎｇ ｏｕｒ ｐｒｉｃｅ ｂｙ ｔｈｒｅｅ ｄｏｌｌａｒｓ． 我同意你们的还价，减价３元。
２． Ｉｆ ｔｈｅ ｐｒｉｃｅ ｉｓ ｈｉｇｈｅｒ ｔｈａｎ ｔｈａｔ， ｗｅ＇ｄ ｒａｔｈｅｒ ｃａｌｌ ｔｈｅ ｗｈｏｌｅ ｄｅａｌ ｏｆｆ． 如果价格比这还高，我们宁愿放弃这桩生意。
３． Ｉｔ＇ｓ ａｂｓｏｌｕｔｅｌｙ ｏｕｔ ｏｆ ｔｈｅ ｑｕｅｓｔｉｏｎ ｆｏｒ ｕｓ ｔｏ ｒｅｄｕｃｅ ｏｕｒ ｐｒｉｃｅ ｔｏ ｙｏｕｒ ｌｅｖｅｌ． 我们不可能将价格降到你方所要求的那样低。
４． Ｗｅ ｃａｎ＇ｔ ａｃｃｅｐｔ ｙｏｕｒ ｏｆｆｅｒ ｕｎｌｅｓｓ ｔｈｅ ｐｒｉｃｅ ｉｓ ｒｅｄｕｃｅｄ ｂｙ ５％． 除非你们减价５％，否则我们无法接受报盘。
５． Ｗｅ ｍａｋｅ ａ ｃｏｕｎｔｅｒ－ｏｆｆｅｒ ｔｏ ｙｏｕ ｏｆ ＄１５０ ｐｅｒ ｍｅｔｒｉｃ ｔｏｎ Ｆ．Ｏ．Ｂ． Ｌｏｎｄｏｎ． 我们还价为每公吨伦敦离岸价１５０美元。
６． Ｙｏｕｒ ｃｏｕｎｔｅｒｏｆｆｅｒ ｉｓ ｔｏｏ ｌｏｗ ａｎｄ ｗｅ ｃａｎ＇ｔ ａｃｃｅｐｔ ｉｔ． 你方还价太低了，我方无法接受。
７． Ｉ＇ｍ ａｆｒａｉｄ Ｉ ｄｏｎ＇ｔ ｆｉｎｄ ｙｏｕｒ ｐｒｉｃｅ ｐｅｔｉｔｉｖｅ ａｔ ａｌｌ． 我看你们的报价毫无任何竞争性。
８． Ｉｆ ｙｏｕ ｉｎｓｉｓｔ ｏｎ ｙｏｕｒ ｐｒｉｃｅ ａｎｄ ｒｅｆｕｓｅ ｔｏ ｍａｋｅ ａｎｙ ｃｏｎｃｅｓｓｉｏｎ， ｔｈｅｒｅ ｗｉｌｌ ｂｅ ｎｏｔ ｍｕｃｈ ｐｏｉｎｔ ｉｎ ｆｕｒｔｈｅｒ ｄｉｓｃｕｓｓｉｏｎ． 如果你方坚持自己的价格，不作让步，我们没有必要再谈下去了。
９． Ｌｅｔ＇ｓ ｈａｖｅ ｙｏｕｒ ｃｏｕｎｔｅｒ ｏｆｆｅｒ． 请还个价。
１０． Ｓｔｉｌｌ， Ｉ ｔｈｉｎｋ ｉｔ ｕｎｗｉｓｅ ｆｏｒ ｅｉｔｈｅｒ ｏｆ ｕｓ ｔｏ ｉｎｓｉｓｔ ｏｎ ｈｉｓ ｏｗｎ ｐｒｉｃｅ． 不过，我认为彼此都坚持自己的价格是不明智的。
１１． Ｗｅ ｔｈｉｎｋ ｙｏｕｒ ｏｆｆｅｒ ｉｓ ｔｏｏ ｈｉｇｈ， ｗｈｉｃｈ ｉｓ ｄｉｆｆｉｃｕｌｔ ｆｏｒ ｕｓ ｔｏ ａｃｃｅｐｔ． 我们认为你方的报价太高了，我方难以接受。
１２． Ｏｕｒ ｏｆｆｅｒ ｉｓ ｒｅａｓｏｎａｂｌｅ ａｎｄ ｒｅａｌｉｓｔｉｃ． Ｉｔ ｅｓ ｉｎ ｌｉｎｅ ｗｉｔｈ ｔｈｅ ｐｒｅｖａｉｌｉｎｇ ｍａｒｋｅｔ． 我方的报价是合理的、现实的，符合当前市场的价格水平。
（
作文二：《讨价还价的策略》2900字影响价格的因素
商务谈判涉及的交易对象不同，其价格的影响因素也有差别。商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。影响商品价格的主要因素有以下几个方面。
（一）商品成本
一般情况下，成本是成交价格的最低界限。成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。
（二）供求关系
在市场经济条件下，价格是由供求关系决定的。市场供给是指市场上商品的供应量。市场需求是指消费者有支付能力的需求。市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的价格会趋于稳定。如供过于求，其价格就会下降；如供不应求，其价格则会上升。
（三）市场竞争环境
市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。
１、完全竞争
完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由地从事各种经济活动的市场竞争环境。完全竞争市场具有如下特点：
①、有许多买主和卖主，各自的商品购销量均有限。
②、买主和卖主都可以完全自由地参与交易活动，对市场信息有充分了解。 ③、商品的成效价格和数量是在多次交易中自然形成的。
④、各种生产要素都能自由流动。
２、完全垄断
完全垄断是指某种商品的销售完全由一个卖主单独控制的市场环境。完全垄断市场有如下特点：
①、商品极其缺乏弹性或完全无弹性。
②、商品的专用性很强且无替代品。
③、只有独一无二的卖主。
④、交易的价格和数量完全由垄断者决定。
３、垄断竞争
垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间的市场环境。垄断竞争市场具有如下特点：
①、有许多买主和卖主。
②、不同卖主所提供的商品存在差别。
③、少数卖主在一定时间内处于优势地位。
④、买卖各方在市场活动中都受到一定限制。
４、寡头垄断
寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产和销售的市场环境。在寡头垄断市场上，价格不是是市场供求状况决定的，而是由大企业以其共同利益为基础通过协议和契约来决定的。
（四）相关服务
商品的销售一般都伴有相关的服务，比如设备安装调试、人员培训、产品维修、零部件供应、技术咨询等等。
（五）消费心理
消费者在确定自己愿意对某商品支付多高的价格时，心理因素的影响十分明显。
要价技巧
一、是否先要价
先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到的好处。另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。
总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。
二、要价的上下限
成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。
三、要价的起点
在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的要价范围。
第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小，因而越高越好。
第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。
第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。
四、如何对要价进行解释
第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。
第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
五、抬高要价
抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。抬价能否成功奏效，要看对方是否接受抬价的理由及抬价的幅度。抬价策略不可随意使用。
议价技巧
议价即讨价还价。在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。
一、讨价技巧
（一）如何评价
讨价时，首先要对报价进行评价或评论，以支持自己的讨价要求。评价可以从总体上谈己方对要价的看法。在对方改善报价后，也要对其做出新的评价，以便决定是否再次进行讨价。
（二）讨价的形式
讨价可以分为笼统讨价和个体讨价。
笼统讨价即从总体价格上要求改善报价，常在第一次讨价使用。
具体讨价是就分项价格要求改善要价，常用于对方第一次改善报价后的讨价或不宜采用笼统讨价方式的场合。在对方已经对报价作了一次改善后，继续向其提出笼统讨价要求。
（三）讨价的次数
讨价的次数服从于讨价的目的，同时也受心理因素的限制。当讨价是按不同部分具体进行时，每一部分至少应讨价一次，在对方就该部分改善要价后再往下进行，否则宁可愿地不动，继续讨价，直到达到讨价的目的为止。
二、还价技巧
所谓还价，是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件。还价通常是由买方在一次或多次讨价后应卖方的要求而作出的。
（一）还价起点
还价起点是指第一次还价的价位。还价起点的确定对谈判的进程有重要影响。从买方来说，还价太高有损己方的利益，还价太低则显得缺乏诚意，均不利于谈判的正常进行。
还价起点受以下三个因素的制约：预定成交价、交易物的实际成本和还价次数。预定成交价是买方根据自己的预算所确定的可以接受的成交价格。从理论上讲，还价起点应在预定成交价之内。
还价必须要考虑对方接受的可能性。事实上，买方的第一次还价很少立即被卖方接受。因此，买方在确定还价起点时即应考虑对方的再次攻击及自己的防守余地。若能一次还价成功，还价起点可适当提高一些。
（二）还价的时机
还价时机是指何时还价。还价时机选择得当可以减少还价次数，改善还价效果，因此还价时机是谈判者十分重视的问题。首次还价应在报价方对讨价作出瓜并改善报价后进行，其最佳时机是在报价人对报价作了两次改善之后。
三、价格谈判中的让步
在商务谈判中，为促进交易，双方在价格上都要作出一定程度的让步。在让步过程中，还应注意以下问题：
１、不要作无谓的让步，要服务于己方的整体利益。
２、在未完全清楚让步的后果之前，不要轻易让步。盲目让步会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势。
３、让步要让在刀刃上，让得恰当好处，使己方以较小的让步获取对方较多的满意。 ４、在对己方重要的总是上，力求使对方先让步；在较为次要的问题上，根据情况，己方可能考虑先让步。
５、不要承诺作同等程序的让步，如对方提出此种要求，可以己方无法承担予以拒绝。
６、让步要三思而行，谨慎从事，不要过于随便，给对方留下无所谓的印象。 ７、如果作出的让步欠妥，要及早收回，不要犹豫。
８、即使作出的让步不大，也要使对方觉得让步来之不易，倍加珍惜。 ９、一次让步幅度不宜过大，节奏也不宜太快，应该做到步步为营。
１０、接受对方的让步要心安理得。不要一接受对方让步就有义务感、负债感，马上考虑是否作出什么让步给予回报。否则，争取到的让步就失去了意义。
作文三：《讨价还价的技巧》3000字讨价还价技巧
作者：施郁福 谈判咨询师、教练 １３６１５８１８７９８
一、什么是讨价还价
在日常的买卖活动中，人们习惯于把讨价还价连起来说，但在谈判学上，讨价和还价是两个不同的概念。以买方为例，讨价是指卖方报价后，买方不同意卖方的报价，要求卖方重新报价。还价是指卖方报价后，要求买方报价，买方报出自己希望成交的价格。同样卖方也可以向买方讨价还价。买方讨价是要求卖方降低价格，卖方讨价是要求买方提高价格。
二、讨价还价的方法：尊重对方，说理诱导
讨价还价首先要尊重对方，把对方看成是合作者。没有对方的配合，己方的利益也无从获取。在某些交易市场上，买卖双方相互谩骂甚至攻击的行为时有所见。这种谩骂、攻击谈判对手的做法毫无疑问是“蠢驴”的行为，只能导致谈判的彻底破裂。讨价还价只能采取说理的方式，诱导对方接受己方的条件。你为自己的价格准备的理由越多，就越有说服力，对方就越有可能接受你的价格。
三、讨价还价的步骤：
（１）先要求对方进行价格解释
让对方对他的价格进行解释有助我们获得对方价格的构成、有没有水分、哪些地方水分大、哪些地方水分小、对方的准备是否充分等重要的信息，以使后面的讨价还价更有针对性。
（２）先逐项讨价，再作总体讨价
如果你要购买很多东西，那么应该先逐项讨价还价，逐项去掉水分，然后要求对方在总价上再给一定的优惠。
（３）逐项讨价时应先讨对方报价中水分最多或金额最大的部分
这是谈判的核心问题，决定着整个谈判的成败。核心问题谈赢了，谈判就对己方有利了。所以，谈判的“大赢家”一定会先设法在核心问题上取得优势，然后再进行其他问题的谈判。核心问题谈不好，其他地方斤斤计较是谈判者抓不住重点和缺乏洞察力的表现。
（４）讨几次价再还价
先讨后还是讨价还价阶段很重要的谈判技巧。讨价的过程就是让对方自己挤
去水分的过程。讨价多少次为宜，要看你的谈判对手。只要对方还肯让步，你就可以一直讨下去，讨到对方不肯再让步为止。
还价的过程就是你帮对方挤去水分的过程。经过数次讨价，对方不肯再让步、自己挤水分的时候，就需要你来帮他挤水分，你应该狠狠地往下一还。这一还一定要让对方不肯卖给你。若果对方只是象征性地讨价一下就卖给你，说明你的还价还不够狠，水分还没挤干。只有对方在这个价位不肯卖给你的时候，才能说明水分挤干了。如果你还有别的卖方可以选择，你可以在这个价格的基础上慢慢往上加，直到有人愿意卖给你为止。
案例分享
２００４年９月底，我想买一套全毛的西装。我先逛了杭州大厦和杭州百货大楼，没有看见自己中意的西装。接着又转到了银泰百货的绅士馆，发现“Ｓａｒｔｏｒｅ”品牌专柜的一套西服，颜色、款式都喜欢，试穿之后也非常合身。心想：就买这套了。看了一下价格，标价２８００元。
我对营业员说：“这套西服还可以，穿起来也很合身，就是价格太高了，现在打几折？”
营业员回答：“现在搞活动，打９．５折。”
绝大多数人认为银泰百货是不能讨价还价的。但我是学谈判的，我想试试看，说不定能把价钱还下来。于是我就说：“９．５折才便宜了１４０元钱，还是太贵了。我好不容易找到一套满意的西服，你得给我便宜些。”
营业员说：“请你稍等一下，我先帮这位先生买好衣服。”我一听，有戏了！可以把价钱砍下来。只是旁边还有一位先生在买衣服，现在不方便讨价还价。等了几分钟后，我看到那位先生以９．５折买了一套“Ｓａｒｔｏｒｅ”的西服。
等那位顾客走了之后，我告诉营业员：“我今天看了很多衣服，就这套比较合身，但是价格实在是太高了，便宜点我就买一套。”
营业员说：“现在是旺季了，不可能便宜很多，你也看到了，前面那位顾客就是９．５折买的，我看你也是有诚意买的，给你９折的优惠。”
我内心暗自高兴：我才说了一句话，就比前面那位便宜了０．５折，１４０元，
不错啊。我不露声色地继续讨价：“还是太贵了，一件衣服要２５００多，一个月工资才多少啊，这个价钱不行。”
营业员说：“这是品牌的西服，物有所值。但听你这么说，就８．５折吧，最低了。”
我摇摇头说：“还是太贵，我从来没买过这么贵的衣服。”
营业员笑着说：“先生，我们这个品牌也没有卖过这么低的折扣，这已经是很优惠的价格了。”
我说：“你今晚已经卖了一套，把钱赚进了，要是能再卖一套，营业额就５０００多了，所以我这套你应该少赚一点。”
营业员说：“你真会说话，８折吧，不要再还价了。”
岂有不还之理！此时我已断定她是一只“羊”。在接下来的谈判中，我主要做的事就是摇头，同时告诉她一些她应该继续降价的理由：“我要是买了这套西服，下个月连吃饭的钱都没了。”“要是我以这个价格买下，回家非被老婆教训不可。”“我买了这套衣服，起码两年内不能买新衣服了。”…… 结果该营业员从８折让到７．５折，从７．５折让到７．３折，又从７．３折让到７．２折。到了７．２之后再也不肯让了，说是从来没碰见我这么会讨价还价的顾客，再让下去非被老板开了不可。我听她说到老板，觉得有些奇怪，就问她：“管你的是经理啊，怎么会是老板呢？”
她说：“这个专柜的衣服都是老板自己的，我只是帮老板卖衣服的，我真的没有办法了。”
我说：“这样吧，我也不想再为难你，你把老板的电话给我，我和他谈，难得有一位对他的品牌这么欣赏的顾客，他应该高兴的。”
营业员犹豫了一下，说道：“还是我来打吧。”她拨通了老板了电话，向老板汇报了一下情况：有位顾客已经讨价还价２０多分钟了，给他７．２折还要再便宜。我没听见老板和她说了些什么。她挂好电话告诉我，老板同意再降一点，７．１折，另送我两双“Ｓａｒｔｏｒｅ”的袜子。
我说：“当老板的怎么这么没气魄啊，才让０．１折？”
营业员说：“老板也没卖过这么低的价格，你已经是个例外了。”
我说：“不行，你和他说了这么多话，他才让这么一点，我不要了。”说完，
就做出要走的样子。
营业员一看我要走，连忙说：“哎，你等等，真没办法，做一回不赚钱的买卖吧，算了，７折。”
我边走边说：“６折怎么样？”
她听见我还６折，大概已经有些失望，不再管我了。走出了１０多米，她也没来叫住我。我想：看来价格真的到底了，可以回去买下了。我在商场里随便转了一下，３分钟之后以７折１９６０元的价格买下了西服，比前一位顾客便宜了７００元。我几乎有点不敢相信在银泰百货能还下这么多！
一年多以后，我觉得这套西装质量确实还不错，又回到该专柜买了一套。我一走过去，营业员就认出来了。这一次，我们不必再谈价格了，在第一次折扣的基础上，她赠送给我一条领带。
点评：
我仔细观察过杭州的几大商场，营业员的服务礼仪有些还过得去，但是论到谈判的技巧，实在是不敢苟同。银泰的这一营业员非常有礼貌、态度也很认真，但也没有掌握讨价还价的基本技巧。在我讨价的过程中，她一共让步了８次，结果我还没还价，她自己就把水分挤干了。她应该在让步一次之后，就要求我出价。另外，如果她善于思考和判断，就不会让我的“哭穷策略”得逞（若真没饭吃，就不会看上标价２８００元的衣服），只要她咬住价格，哪怕一点都不让步，我照样会买下的。
当然，要想全面掌握讨价还价的技巧和艺术仅仅知道以上这些是远远不够的，还必须配合谈判的各种策略。一个谈判者仅仅知道讨价还价的步骤就像是一名律师刚刚懂得了诉讼的基本程序。律师的真正水平体现于对复杂案情的分析、合乎逻辑的推理以及精彩绝伦的辩论。谈判高手的真正水平则体现在对各种谈判策略的娴熟运用、高超的说服技巧以及出神入化的心理战术。
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作文四：《讨价还价的方法》1400字讨价还价的方法
讨价还价是谈判中一项重要的内容，一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本 原则、
方法，还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧，这是促成谈判成功的保证，讨价还价
的一些技巧有：
（ 一）投石问路
要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种 战术。 例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议： ＂如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢？＂然后，可根据对方的开价， 进行选择比较，讨价还价。 通常情况，任何；块＂石头＂都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。
（二）报价策略
交易谈判的报价是愈越不了的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。（关于此部分叙述，可参照前面在＂谈判的磋商阶段＂中的论述，在此不作 评述）。
（三）抬价压价战术
在谈判中，通常是没有一方说出价格，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都 要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略 运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。 在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。因此，时间越 久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。压价可以说是对抬价的破解。 如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地， 如果是卖方先报价，，买方压价，则可以采取多种方式： １．揭穿对方的把戏，直接指出实质。比如算出对方产品的成本费用，挤出对 方报价的水分。 ２．制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标 准，进行讨价还价。 ３．用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。 ４．召开小组会议，集思广益思考对策。 ５．在合同没有签订以前，要求对方做出某种保证，以防反悔。 ６ 使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。
（四）价格让步策略
价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益，理想的方式是每次作递减式让 步，它能做到让而不乱，成功地遏止了对方能产生无限制让步的要求，这是因为： １ 每次让步都给对方一定的优惠，表现了让
步方的诚意，同时保全了对方的 面子，使对方有一定的满足感。 ２．让步的幅度越来越小．越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。 ３、最后的让步方式不大，是给对方约警告，我方让步到了极限，也有些情况下，最后一次让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表示我方合作的诚意，发出要 求签约的信息．
（五）最后报价
最后出价的时间应掌握好时机和方式，因为如果在双方各不相让，甚至是在十分气愤的对峙状况下最后报价，无异于是发出最后通谍，很可能会使对方认为是种威胁，危及谈判顺利进行。当双方就价格问题不能达成一致时，如果报价一方看出对方有明显的达成协议的倾向，这时提出最后的报价，较为适宜。
当然，最后出价能够帮助，也能够损害提出一方的议价力量．如果对方相信，提出方就胜利了，如果不相信，提出方的气势就会被削弱。此时的遣词造句，见机而行，与这一策略的成功与否就休戚相关了
作文五：《讨价还价的技巧》1800字亲历讨价还价：策略与技巧
在日常的买卖活动中，人们习惯于把讨价还价连起来说，但在谈判学上，讨价和还价是两个不同的概念。以买方为例，讨价是指卖方报价后，买方不同意卖方的报价，要求卖方重新报价。还价是指卖方报价后，要求买方报价，买方报出自己希望成交的价格。同样卖方也可以向买方讨价还价。买方讨价是要求卖方降低价格，卖方讨价是要求买方提高价格。
案例分享
２０１３年１１月底，我想买一件羽绒服。我先逛了几家专卖店，没有看见自己中意的羽绒服。接着又转到了东部市场的德尔惠专卖店，发现了一件羽绒服，颜色、款式都喜欢，试穿之后也非常合身。心想：就买这件了。看了一下价格，标价５８０元。
我对营业员说：“这件羽绒服还可以，穿起来也很合身，就是价格太高了，现在打几折？”
营业员回答：“现在搞活动，打８折。”
绝大多数人认为德尔惠是不能讨价还价的。但我是学谈判的，我想试试看，说不定能把价钱还下来。于是我就说：“８折才便宜了不到１２０元钱，还是太贵了。我好不容易找到一件满意的羽绒服，你得给我便宜些。”
营业员说：“请你稍等一下，我先帮这位先生买好衣服。”我一听，有戏了！可以把价钱砍下来。只是旁边还有一位先生在买衣服，现在不方便讨价还价。等了几分钟后，我看到那位先生以８折买了一件羽绒服。
等那位顾客走了之后，我告诉营业员：“我今天看了很多衣服，就这件比较合身，但是价格实在是太高了，便宜点我就买一件。”
营业员说：“现在是旺季了，不可能便宜很多，你也看到了，前面那位顾客就是８折买的，我看你也是有诚意买的，给你７折的优惠。”
我继续讨价：“还是太贵了，一件衣服要４００多，一个月生活费才多少啊，这个价钱不行。”
营业员说：“这是品牌的羽绒服，物有所值。但听你这么说，就６．５折吧，最低了。”
我摇摇头说：“还是太贵，我从来没买过这么贵的衣服。”
营业员笑着说：“先生，我们这个品牌也没有卖过这么低的折扣，这已经是很优惠的价格了。”
我说：“你今晚已经卖了一件，把钱赚进了，要是能再卖一件，营业额就８００多了，所以我这件你应该少赚一点。”
营业员说：“你真会说话，６折吧，不要再还价了。”
岂有不还之理！此时我已断定她是一只“羊”。在接下来的谈判中，我主要做的事就是摇头，同时告诉她一些她应该继续降价的理由：“我要是买了这件羽绒服，这个月连吃饭的钱都没了。”“我买了这件衣服，起码两年内不能买新衣服了。”……结果该营业员从８折让到５．５折，从５．５折让到５．３折，又从５．３折让到５．２折。到了５．２之后再也不肯让了，说是从来没碰见我这么会讨价还价的顾客，再让下去非被老板开了不可。我听她说到老板，觉得有些奇怪，就问她：“管你的是经理啊，怎么会是老板呢？”
她说：“这个专柜的衣服都是老板自己的，我只是帮老板卖衣服的，我真的没有办法了。”
我说：“这样吧，我也不想再为难你，你把老板的电话给我，我和他谈，难得
有一位对他的品牌这么欣赏的顾客，他应该高兴的。”
营业员犹豫了一下，说道：“还是我来打吧。”她拨通了老板了电话，向老板汇报了一下情况：有位顾客已经讨价还价２０多分钟了，给他５．２折还要再便宜。我没听见老板和她说了些什么。她挂好电话告诉我，老板同意再降一点，５．１折。
我说：“当老板的怎么这么没气魄啊，才让０．１折？”
营业员说：“老板也没卖过这么低的价格，你已经是个例外了。”
我说：“不行，你和他说了这么多话，他才让这么一点，我不要了。”说完，就做出要走的样子。
营业员一看我要走，连忙说：“哎，你等等，真没办法，做一回不赚钱的买卖吧，算了，５折。”
３分钟之后以５折２９０元的价格买下了羽绒服。
点评：
我仔细观察过兰州的几大商场，营业员的服务礼仪有些还过得去，但是论到谈判的技巧，实在是不敢苟同。德尔惠的这一营业员非常有礼貌、态度也很认真，但也没有掌握讨价还价的基本技巧。在我讨价的过程中，她一共让步了８次，结果我还没还价，她自己就把水分挤干了。她应该在让步一次之后，就要求我出价。另外，如果她善于思考和判断，就不会让我的“哭穷策略”得逞，只要她咬住价格，哪怕一点都不让步，我照样会买下的。
当然，要想全面掌握讨价还价的技巧和艺术仅仅知道以上这些是远远不够的，还必须配合谈判的各种策略。一个谈判者仅仅知道讨价还价的步骤就像是一名律师刚刚懂得了诉讼的基本程序。律师的真正水平体现于对复杂案情的分析、合乎逻辑的推理以及精彩绝伦的辩论。谈判高手的真正水平则体现在对各种谈判
策略的娴熟运用、高超的说服技巧以及出神入化的心理战术。
作文六：《讨价还价的依据与技巧》1500字讨价还价的依据与技巧 ［２０１３－０７－２９］
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讨价还价的依据与技巧
理想的讨价还价应该具有以下几个方面的特征：
（１）谈话范围广泛，双方有充分的回旋余地；
（２）是双方观点的交锋而不是双方人员的冲突；
（３）诚心诚意地探讨解决问题的共同途径。
在讨价还价阶段，首先应有一方开宗明义地表明自己的立场，接着由另一方澄清一下对方的观点。在第一方做出澄清后，另一方就可以开始讲述自己一方的观点。这时，第一方也可以要求澄清，以此类推。谈判人员在要求对方澄清问题时应注意自己的提问方式，尽量不要使用挑战式的口吻，提出一些令对方不愉快的问题，避免引起对方的反感，导致对方反唇相讥，酿成一场轩然大波，使好端端的交易中途流产。
在讨价还价阶段，双方都要求大同、存小异，尽量强调双方共同的地方，千万不要本末倒置，吹毛求疵。这并不意味着双方之间没有任何问题，更不是要掩饰这些问题，而是在一致之外发现不一致的地方，通过创造和谐的气氛，使双方心平气和地解决共同面临的问题。
讨价还价是谈判中的一项极其重要的内容。一个优秀的谈判者不仅要充分了解谈判的基本原则、方法，还要学会熟练地运用讨价还价的技巧，这是谈判取得成功的法宝之一，这里介绍几种常用的讨价还价技巧。
１．试探对方
若要在谈判中把握主动权，就必须尽可能地了解对方情况，尽可能地掌握当我方采取某一步骤时对方的反应意图，试探对方便是了解对方的一种有效方法。一般而言，任何一种试探行为都能使对方有不同的反应，作为谈判的参与者，就得认真细致地把握这些反应与变化。常用的试探对方的技巧有五种。
（１）如果我们与你们签订为期两年的合同，你们的价格优惠是多少？
（２）如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式，你们的产品价格会有什么差别？
（３）我们有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些？
（４）如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设备？
（５）如果我们要求对原产品有所变动，价格上是否有变化？
反之，如果对方采用这种策略，我方应在以下几个方面特别注意：
（１）寻求对方的真实意图，根据对方的现实态度来确定其购买规模；
（２）如果对方来一下试探，我方最好回敬一个；
（３）对有些问题应迂回回答，不作正面交锋；
（４）顺水推舟，反探对方。
２．有取舍的让步
谈判本身就是一个理智的取舍过程，如果没有舍，也就无所谓取。一个高明的谈判者，除了知道何时该抓住利益外，还要知道何时放弃利益，这便是有取舍的让步。
３．目标分解
在讨价还价时，不宜将目标局限于要求对方降价上。因为一些技术交易项目，或大型谈判项目所涉及到的面非常大，技术要求也较复杂，包括专利权、商标权、人员培训、技术资料等，如果笼统地在价格上要求对方作机械性的让步，既盲目，又易造成僵死的局面。此时较好的方法是将对方的报价逐项分解，从中寻找出哪些“部件”是我们需要的，价格应为多少，哪些是我们不需要的，价格水分是多少，这样，讨价还价就有利得多，而且具有很强的说服力，有利于谈判协议的达成。
４．最后报价
谈判中常会听到“这是最后的价格，接受不接受随你的便。”如果另一方相信，交易就成了；如果不相信，有可能还需要进一步地讨价还价，也可能使交易告吹。
要使最后报价起到良好的效果，提出的时间与方式很重要。如果双方在剑拔弩张时提出最后报价，无异是在最后通牒，不利于谈判的顺利进展。较好的方法是：当双方就价格不能达成一致意见时，如果报价一方看出对方有明显达成协议的倾向，这时提较为合适。在提出最后报价时，尽量让对方感到这是我们所能接受的最合适的价格了，而且，报价的口气一定要委婉、诚恳，这样，双方才能容易接受。最后报价可与原报价有一定出入，以证明我方的诚意，同时，应督促对方尽快采取和解姿态，达成协议。
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作文七：《讨价还价的“锚定点”》900字北京有一个著名的秀水街，卖的是国际品牌的仿制品，价格却只有正品的１／１０甚至更低。因为有专卖店的价格做对比，秀水街的价格就显得很便宜，所以吸引了很多中国和外国的消费者。有一次我陪一个朋友去买衬衫，本以为会很便宜，谁知老板一开口就是５００元。 “什么？这也太贵了吧！” “那你们出个价，你们觉得多少合适啊？”对方反问道。 经过一番讨价还价，我们最后以７０元买下了这件衬衫。试想如果老板一开始的报价不是５００元而是１００元，最后成交价是不是还会更低一些呢？也许是５０元，甚至４０元？ 这位老板可能并不了解“锚定效应”的理论，但他的做法却聪明地利用了“锚定效应”的规律。他知道开高价对自己有利。在交易当中，双方讨价还价都要依据一个标准，在这个标准不确定的情况下，老板的开价成为讨价还价的基准。开价越高，成交价相应也就越高。即使我们并不认同５００元的价格，认为它太高了，在还价的时候，我们还是比照着５００元来还价，报出的价格也就偏高了。 有什么办法可以避免对方开高价的不利局面呢？那就是用一个新的“锚定点”来代替前面的“锚定点”。比如我们可以说：“我上次就在这儿买了一件，才３５元。”这样说的意图，是要让对方把３５元而不是５００元作为讨价还价的起点。对方多半会说“没有这个价”，或者“你也太能砍了吧，按这个价卖我就赔了”。从这以后，双方就会围绕３５元来讨价还价，原先的５００元就被抛在一边了。作为买家的一方越是主动地谈论低端的价格（３５元），它就越有可能成为新的“锚定点”。 虽然第一个报价经常会影响最后的成交价，但在谈判的过程中，第一个报价的锚定作用并不是决定性的。擅长谈判的人会利用各种机会引入新的“锚定点”，从而改变谈判的结构。在谈判中，谁第一个报价，和双方掌握的信息多少和自信程度有关。在大多数的交易当中，因为卖家掌握的信息要比买家多得多，所以作为买家的消费者大都不愿意主动出价，这就把消费者放在了一个不利的位置上。但是，卖家的优势并不是绝对的。消费者完全可以在了解卖家的报价之后，通过引入新的“锚定点”而后发制人，让谈判的方向更有利于自己。 因此，谈判并不意味着一定要争着第一个报价，而是看谁有能力让自己的价格成为讨价还价的“锚定点”。 （摘自《理性的非理性》中国商业出版社 图／子依）
作文八：《买方的讨价还价能力》1100字买方的讨价还价能力
在保定市物业服务市场中，基本上是开发商选聘物业管理企业或由本集团的下属公司，为业主提供前期物业服务。在业主入住小区时，业主签定前期物业服务合同是与开发商交房手续一并办理。物业费收费标准已向业主公示，作为交房附加手续多数业主不会提出异议。所以，在现阶段房地产市场卖方强势效应下，业主如果形不成合力反对，基本不具备讨价还价的能力。除了上述情况，还有一部分老旧小区是执行的物价部门几年前制定的收费标准与现阶段的市场成本差距较大。物业服务费标准需经过物业公司和业主委员会协商定价，在我公司管理服务的小区中均没有成立业主委员会，由于多种原因也无法召集全体业主参加投票，所以调整物业费标准存在很大的困难。同时，业主对交纳这类物业费，想当然的接受同质物业服务，不会主动提出调整物业费。
你公司的买方／客户，应该是业主！
你的客户的密集程度与跟你一样的供货商的数目及比例
你的客户的转换费用
如果转换费用高，就会削弱买家的力量
结论：购买者的讨价还价能力跟你比强不强？
供应方的讨价还价能力
物业服务费标准需经过业主大会和业主委员会协商定价，在我公司管理服务的小区中还没有成立业主委员会，由于多种原因也无法召集全体业主参加投票，所以调整物业费标准存在很大的困难。保定市物业行业中新介入的物业服务项目多为开发商子公
司自管项目，物业费定价是与交房程序一并制定，所以，他们的物业费价格可以按照成本指数参考定价。
你公司的供应商，应该是提供物业服务时所使用的设备供应商或是人员，比如保安等！ 是要分析你的供应商的讨价还价能力跟你比谁强
供货商密集程度
用以提升企业的谈判实力
转换供货商一切有关费的用
如果你更换供货商会发生高昂的转换费，那么就会提高供货商的谈判实力
我公司主要是基本物料的采购，较少采购设备及配件。采购方式主要以市场采购和厂家订购两种方式。基本物料均通过“货比三家”的方式到市场采购，价格多为随行就市，还价的空间有限，更看重免费送货、后期维护等增值服务。专业设备及配件损坏，由于市场存量少，多采取生产厂家订购方式，自然价格也会比较高，几乎没有与厂家还价的空间。通过上述分析，我公司作为物业管理企业在采购环节的讨价还价能力较弱。
替代产品的威胁
能够替代物业服务企业的行业，现阶段主要是各种专业服务公司，如保洁公司、家政服务、保安公司、专业维修公司等这些专业公司。在他们所属领域中都具备相应资质，能够为业主高效专业化的服务。现在许多物业服务企业也有部分服务聘请专业的服务公司，但是将上述专业公司综合企业管理一个物业项目可能出现脱节，互相不能协调合作，形成各自为营，不利于物业的保值增值，我个人认为在现阶段还不能有那类行业取代物业服务企业，将来可能随着社会经济的飞速发展，催生出适应发展和人民
生活需求的服务品类。
作文九：《采购讨价还价的窍门》1800字采购讨价还价的窍门
采购谈判没什么太多窍门好学，一是尽可能掌握更多的供应方信息；二是十分依赖采购员个人的才干和意愿，而这个才干是基于对人的观察了解及一语道破能力，所以是不可以传授的。
８岁时，跟随父母从大连移居到武汉，我们是一个海军学院整体搬迁。到武汉不久，我们这些人就被当地人起了个外号“海苕”。海是指海军，苕本意是红薯，这里是指傻瓜的意思。为什么起这个外号呢？就是因为我们这些人在买东西时不会还价。可能从那时起，我就立志要做一个讨价还价专家。
２０年后，我成了可口可乐的采购员，３０年后，我做起了采购咨询。但是从专业的角度，我反对采购员讨价还价等谈判技巧的使用。因为采购谈判没什么太多窍门好学，一是尽可能掌握更多的供应方信息；二是十分依赖采购员个人的才干和意愿，而这个才干是基于对人的观察了解及一语道破能力，所以是不可以传授的。把一些表象皮毛拿来总结成谈判招数，其结果只能是误人。以前曾写过对谈判招数驳斥的文章，部分观点如下：
“永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将爲我们提供一个更好的机会。
驳：用过一次就不再灵了。一次之后，对方报个高价，再万般乞求，除了能够满足采购员无耻的虚荣心，对企业一点好处都没有。
不要爲和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。
驳：是不用抱歉，因为你从此将被骗。供应商永远在信息上占有优势，想坏是坏不过供应商的。主动玩坏孩子游戏，只能让自己陷入被动。
别忘记你在最後一轮谈判中会获得８０％的条件。
驳：那是因为大多数争取在“最后一轮”谈判获得８０％条件的谈判最后都没有成为最后一轮，原因是供应商被吓跑了，一切又要从头开始。”
另一方面，从业余的角度，生活中由于信息资源等的缺乏，讨价还价却又在所难免。在此，谈判招数是没有什么用的，因为方法越具体，漏洞越大。只要掌握谈判三要素就足以应付大多数的谈判场景。什么是谈判三要素：就是权力、信息和时间。
前段时间和一个供应链女博士聊天：
“你的博士论文的内容是什么？”
“是关于铁矿石谈判的。”
“主要内容是什么？”
“是关于由于现货价涨了，供应商在长期合同方面违约的问题。我们就是计算由于违约造成了多少损失，然后在新合同内加入惩罚条款。”
“知道谈判三要素吗？”
“不知道”
“告诉你：权力、信息、时间。现货价涨了，谁的权力大了？当然是供应商的权力大了。当供应商权力大了，你还和他谈不利于他的条款，不是与虎谋皮吗？”
看来，当年武汉人给我们这个院校的人起得外号没有问题。校园里确实傻瓜比较多。
有人说，既然谈判三要素都有了，那岂不就不用讨价还价了？当然不是，因为这世界还有欺诈。
有一次和同事开车路过枫泾休息站，那里有卖粽叶包卤肉的，车上我们就商量买一些。价格是十块钱六块。我对同事说，我可以十块钱买八块。他问，为什么？答：因为我比卖的人更专业。同事将信将疑。
“老板娘，这些肉怎么卖？”
“十块钱六块”
“十块钱八块怎么样？”
“不可能”
“这时我后面来了一群从大巴上下来的乘客”
“我们是一起的，我先来探路，我买他们都会买的。”
老板娘以怀疑的眼光看了看那些人和我，那些乘客听到也是笑了笑。
“那十块钱七块吧“
“七块？连广告费都不够”
“好吧，就八块。”
等我拿好粽叶包肉走出几步，后面老板娘在喊：“哎，他们怎么都不买啊？”
在这里我利用了信息不对称，老板娘不知道那些人和我的关系，抬高了自己的地位，就是权力。还是离不开三要素。如果说平时讨价还价谈什么？就是在权力、信息、时间三要素上忽悠。明明买很少的东西，看起来却像搞批发的大款，在义乌的批发市场有用，那里一般不做零售。明明没有了解多少市场信息，却好像看过很多家店；明明时间很紧，却装得很宽松。旅游区购物常用。
谈判中保持幽默十分关键，如果谈价变成打架就不好玩了。幽默能让你厚颜无耻地探底价，而对方不会变恼。 昨天发现五金店老板娘和她推荐我做晒衣架的那家日用品店有亲戚关系。
今天到五金店买一把钳子：
“老板娘，你们都开分公司了？”
“什么分公司，那是弟媳妇开的。”
“哦，怎么样？昨天我做晒衣架３００元，我一分钱都没有还价，今天买东西给我便宜点吧？” “你还还价，他们都说亏了，因为那个叉叉还要请人焊。”
“怎么会亏？我都看了材料进价，才１１８元。”
“如果我们做，才不会包给人家做叉叉，所有的环节都是自己做。”
“所有环节都自己做？你干脆炼钢去算了”
“要能炼钢，我不如先去炼金。”
“金老板，这钳子就送我算了，只当你那些亲戚在晒衣架上给你的介绍费。”
作文十：《讨价还价里面的秘密》800字在日常生活中，大家都或许有过这个经验。
如果交易标的是万元左右，那么买卖双方讨价还价时是上千的数量级砍，如果能达成交易，那么交易价格大概精确到百位。例如Ａ先生有一台旧车要处理，正好Ｂ先生要买一辆二手车，那台车的大致行情是１５０００元，两人讨价还价，Ａ先生可能开价１８０００元，Ｂ先生可能首先砍到１２０００元，最后或许在１４０００到１６０００之间成交，但是成交价或许是１５０００，或许是１５５００，或许是１４５００，成交价是１５０１０或１５００９或１４９９９的可能性极小。
同样的逻辑，假如Ａ先生一台旧摩托要处理掉，正好Ｂ先生要一台旧摩托，旧摩托的大致行情是１５００元，讨价还价过程中首先以上百的数量级砍，最后成交或许是１４５０或１５００或１５５０，当然为了图吉利来个１４８８或１５８８有可能，但是１５０１或１４９９的可能性极小。
当然，如果到自由市场上买一件几十元的衣服，一般是以５为基本单位砍价；如果购买十几元的商品，一般是以一元为基本单位砍价；如果到菜市场买小菜，一般以０．１元为单位砍价。
我有时候想，如果能在一次大的交易中狠狠砍价，砍个上千元，能买多少小菜啊，何必在买小菜时砍那点小价钱呢？所以我买小菜时从不讲价。你别跟我说积少成多，那些卖菜的难道不知道积少成多？
我好多次买小菜，电子秤上显示的是四元二角或三元一角，卖菜的师傅一般只收我四元或三元，当然，如果电子秤上显示三元九角时，卖菜的师傅说是四元，我也没有意见很爽快地支付四元。
当老板抹去我的零头只要我支付整数时，我对老板说谢谢；当我支付整数不要老板找零时，老板对我说谢谢。在这种相互说谢谢中，我认为里面一定有什么秘密是主流经济学无法解释的，如果把话说大点，里面或许隐藏着一个不为人知的经济学原理。
想着想着，大脑里冒出一个词：量子效应。
我看过一份资料，说美国有一美元的杂货店，店里所有的东西，价格一律一美元，也不讨价还价。这或许也是量子效应的一个证据吧。